Boekbespreking: SPIN Verkooptechniek
Van: Neil Rackham
Grote orders binnenhalen? Neil Rackham legt in zijn boek "SPIN Verkooptechniek" stap voor stap uit hoe u dat moet doen.
Een kleine order kunt u in één verkoopgesprek sluiten, maar een grote order kan vele gesprekken, verspreid over periode van maanden, van u eisen.
Bij de meeste grote orders hoort een doorlopende relatie tussen u en de klant. Een kleine order daarentegen is vaak een eenmalig iets waarna u de klant nooit meer ontmoet.
Bij een kleine order kunnen klanten het zich veroorloven om meer risico te nemen omdat de gevolgen van foute beslissingen relatief klein zijn. Hoe groter de beslissing, hoe voorzichtiger uw klant wordt.
Met deze voor grote orders specifieke factoren dient u in uw aanpak terdege rekening te houden, want bij grote orders gedragen uw klanten zich plotseling heel anders.
Stel
de juiste vragen
Rackham ontdekte dat er een terugkerend en reproduceerbaar patroon bestaat
in verkoopgesprekken die resulteren in een grote order:
Succesvolle verkopers stellen aan het begin van het verkoopgesprek Situatievragen om feiten en achtergrondinformatie te achterhalen,
Als er voldoende informatie achterhaald is over de situatie van de klant, gaan succesvolle verkopers verder met het stellen van Probleemvragen waarmee ze problemen, moeilijkheden en ontevreden gevoelens boven water krijgen,
Door vervolgens Implicatievragen te stellen helpen succesvolle verkopers hun klanten inzicht te krijgen in de ernst of urgentie van een probleem,
Tenslotte
stellen zeer succesvolle verkopers nog een vierde soort vraag, de Nuttig-effect
vragen, waarmee ieder mogelijk nog resterend misverstand uit de weg geruimd
wordt.
Deze vier soorten vragen - Situatie, Probleem, Implicatie en Nuttigeffect - vormen de ruggengraat van het door Rackham ontwikkelde SPIN-model.
In zijn 195 bladzijden tellende boek gaat Rackham uitgebreid in op het op de juiste manier stellen van deze vragen en het zo goed mogelijk omgaan met de antwoorden.
Het boek is doorspekt met onderzoeksresultaten uit maar liefst 35.000 geanalyseerde verkoopgesprekken. Toch is Rackham realist en expert genoeg om zich te realiseren dat het model niet meer dan een raamwerk is waarbinnen de kans op succes geoptimaliseerd maar niet gegarandeerd kan worden.
Rackham geeft duidelijke aanwijzingen hoe u uw verkoopgesprekken kunt verbeteren en hoe u daar bewust aan kunt werken. Hij adviseert een stap-voor-stap aanpak en doet die helder uit de doeken.
Een zeer lezenswaardig en praktijkgericht boek, vol met bruikbare schema's en illustraties.
SPIN
Verkooptechniek
Auteur: Neil Rackham
Uitgever: TFC
Jaar: 1988, 2003
ISBN 90-76050-76-7
Bron:
Henk
Hemstra
www.henkhemstraconsulting.nl/
Lees
verder:
• Verschil tussen
verkopers en consultants
• Hindernissen
van het verkoopproces
• Verkoop
eerst jezelf
• Stel
eisen aan een commerciele training
• Boekbespreking: SPIN
