Is er een verschil tussen verkopers en consultants?
Twee ogenschijnlijke conflicterende beroepen, verkoop en advisering.
Of toch niet? Zonder dat u het beseft beschikt uw consultant over een
enorm verkooppotentieel. Dus: Hoe laat u uw consultants meer verkopen?
Is
er een verschil tussen verkopers en consultants? Nee eigenlijk niet!
Een gewaagde conclusie? Hoe komt men eigenlijk tot deze conclusie?
Uiteraard zit er een verschil tussen de primaire verantwoordelijkheid
van een adviseur en die van een verkoper. Een adviseur zal de klant van
een goed advies moeten voorzien, om hem tot de juiste keuzes te brengen
en hij wendt zijn/ haar ervaring en expertise aan om de klant van dienst
te zijn. Een verkoper moet orders binnenhalen, nietwaar? Simpel. Akkoord,
maar hoe dit hij dat? Hoe praktiseert hij zijn beroep of liever gezegd
hoe zou hij dit beroep moeten praktiseren. Laten we uitgaan van de professionele
verkoper die zijn klant niet iets wil aansmeren, maar de klant daadwerkelijk
wil voorzien van iets bruikbaars, wat hem verder op weg helpt.
Laten we eens kijken hoe beide professionals hun vak uitoefenen:
De
professionele adviseur…
stelt de klant goede vragen om de situatie in beeld te brengen en
de juiste diagnose te stellen. Hij luistert en luistert en vraagt door
net zolang totdat hij precies begrijpt wat goed voor de klant is. Zijn
bevindingen werkt hij uit in een rapport en uiteindelijk komt hij tot
een advies, mede op basis van zijn expertise.
De
professionele verkoper…
stelt de klant goede vragen om de situatie in beeld te brengen en de juiste
diagnose te stellen. Hij luistert en luistert en vraagt door net zolang
totdat hij precies begrijpt wat goed voor de klant is. Zijn bevindingen
verwerkt hij in een passend aanbod mede op basis van zijn expertise en
klantkennis.
Welke verschillen ziet u?
Verkoop, een vies woord?
Allereerst is het voor de consultant van belang te beseffen dat verkoop
eigenlijk gewoon adviseren is. Let wel, we hebben het hier over professionele
verkoop. Verkoop en commercie zijn geen vieze woorden. Helaas wordt dat
door de adviseur wel zo gepercipieerd en daarom wil hij daarvan verre
blijven. Begrijpelijk misschien, gezien het helaas nog, onterecht, matige
imago van het vak verkoop. Adviserend verkopen is eigenlijk iets waar
consultants van nature goed in zijn zonder het zelf te beseffen. Bovendien
heeft de consultant 'consultant' of 'Managing partner' op zijn kaartje
staan, wat helpt bij het eerste contact. Dit beseffen is beseffen dat
een consultant van nature de juiste dingen doet en dat is een belangrijke
stap. Verkoop is adviseren en adviseren is verkopen. Het adviserend verkopen
leidt tot verkoop van advisering. De afkeer van verkoop zit dus tussen
de oren. Er schuilt een groot verkooptalent in iedere consultant.
Noodzaak
Een
voorbeeld van een consultant die zijn eigen dienstverlening verkoopt door
de “pijn” van de klant te lokaliseren en deze bespreekbaar te
maken. Oprecht en welgemeend. Geen praatjes. Hij maakt hierbij dankbaar
gebruik van zijn expertise op dit vlak. Als expert staat hij boven de
materie en maakt de directeur bewust van een belangrijk aandachtspunt.
De adviseur die al “adviserend” letterlijk zichzelf verkoopt!
Staat u even stil bij de essentie. Het creëren van vraag op basis
van klantkennis en expertise. Verkopen vanuit de kracht van de consultant.
Nu wordt verkoop opeens wel leuk.
.
Wat zijn dan de grootste valkuilen?
Er loert echter wel een levensgrote bedreiging. Namelijk de verleiding
niet kunnen weerstaan inhoudelijk te worden. De consultant heeft natuurlijk
altijd de neiging “met zijn veren te pronken”. Hij weet veel
en etaleert zijn vakkennis te snel en te vaak. In een “adviserend”
verkoopgesprek heeft dit vaak tot gevolg dat er een inhoudelijke discussie
ontstaat. Gevolg: Weg deal!
Of de klant luistert geïnteresseerd naar zijn betoog en nodigt hem
uit voor een vervolggesprek om een en ander nog eens even uit te diepen
alvorens tot een besluit te komen. Gevolg: Gratis advies, No deal! U herkent
dit ongetwijfeld.
Terug naar de essentie: Het creëren van vraag op basis van klantkennis, klantproblematiek en expertise. Dat verkoopt! Do it “the Mc-kinsey way” en maak gebruik van de natuurlijke krachten van de consultant.
Het
belangrijkste is: vertrouwen en zekerheid
Men heeft laatst een onderzoek verricht onder directeuren en top executives.
Dit onderzoek ging over het aankoopgedrag van dit soort lieden en de voor
hun belangrijkste selectiecriteria voor leverancierkeuze. Bovenaan de
lijst prijkte prominent het woord “vertrouwen”, met direct er
achteraan “zekerheid”. Dit is wat men zoekt, juist in deze tijd.
De tijd dat bedrijven zich ondoordachte avonturen konden veroorloven is
voorbij. Voor elke eurocent die wordt uitgegeven moeten er twee voor terugkomen.
Dat is de zekerheid die men zoekt. Men wil bewijs!
Het grappige is eigenlijk dat de traditionele verkoper van weleer het hier veel moeilijker mee heeft dan de consultant. Vertrouwen heeft immers te maken met begrip en begrip met kennis en expertise. En dat laatste is de kracht van menig consultant! Het is zijn vak! Laat uw consultant dus nu meer verkopen. De tijd is rijp!
Dit
artikel is gebaseerd op een artikel van salescompanion.com
Lees
verder:
• Verschil tussen
verkopers en consultants
• Hindernissen
van het verkoopproces
• Verkoop
eerst jezelf
• Stel
eisen aan een commerciele training
• Boekbespreking: SPIN
