Meest gestelde vragen uit 'Consultancy Skills'
Waar lopen consultants in hun werk het meest tegen aan?
Op 29 juni was er een terugkomdag terugkomdag voor alle consultants die
de training 'Consultancy Skills'gevolgd hebben. Er waren deelnemers uit
alle groepen. Enkele belangrijke vragen waren:
• Hoe ontwikkel je een nieuwe rol bij een bestaande relatie?
• Hoe ga je om met signalen van weerstand bij jezelf?
• Hoe wordt je als interne adviseur vroegtijdiger betrokken
bij projecten?
• Hoe krijg je je advies-rol zuiver zonder bot te worden?
• Hoe leg je de verantwoordelijkheid terug waar die thuishoort?
• Hoe kom je van 'brandjes blussen' naar structureel samenwerken?
Met
deze vragen hebben we in intervisievorm gewerkt aan het vinden van antwoorden
die zinvol lijken voor de vragensteller. Nu is het wat lastig om
deze vragen hier, zonder toelichting van context, te beantwoorden.
Enkele algemene principes zijn echter wel interessant om te onderzoeken.
•
Afwijs-angst?
Enkele vragen ('nieuwe rol, 'niet bot worden') komen vaak voort
vanuit de angst om afgewezen te worden. Je wilt liever geen vorm van 'nee'
van de klant horen. Maar denk eens door wat daar nou zo erg aan is. Als
iets op een mogelijk probleem stuit, zou je dat dan niet zo vroeg mogelijk
willen weten, voordat je er nog meer tijd/energie aan besteed? Het proberen
te voorkomen/uitstellen van een 'nee' is vaak een signaal van een afhankelijkheid
tussen jouw en de klant. Adviseren vanuit een positie van onafhankelijkheid
(financieel, emotioneel en inhoudelijk) is een voorwaarde voor een gezonde
relatie.
•
Je 'onderbuik-gevoel' klopt meestal
Signalen van weerstand bij jezelf zijn nooit voor niets. Er gebeurt
iets in het gesprek waardoor je je ongemakkelijk voelt. Door deze signalen
te herkennen
kun je hier, het liefst 'live', nog iets mee doen. Juist door trouw te
zijn aan je intuitie klopt het proces wat je met de klant doorloopt altijd.
Voorbeeld,
verhaal van een deelnemer:
"Laatst wat ik voor een acquisitiegesprek bij een nieuwe
klant. Na zo'n 10 minuten had ik al het gevoel 'wat doe ik hier'
het gesprek was erg formeel en afstandelijk. Het leek erop
dat er geen echte problemen waren. Ik heb me ook keurig
formeel gehouden en een voorstel uitgebracht.
Later bleek dat ze mijn voorstel niet gekozen hebben en dat
ze iemand anders zoeken. Had ik maar direct na 10 min.
gezegd "Wat doe ik hier?" dan was het wellicht een reeeler
gesprek geworden!
Succes,
Ronald van Westering
Lees
verder
• Verkopend adviseren:
De Waarde-matrix
• Weerstand: omgaan
met een boze klant
• Meest
gestelde vragen van consultants
• Boekbespreking:
Let's get Real