10 tips voor omgaan met prijsbezwaren
Prijsbezwaren
is vaak een belangrijke reden waarom klanten niet kopen.
Zeker in deze tijd van economische malaise is de kans groot dat u er mee
te maken krijgt.
Het
is heel logisch dat klanten van tijd tot tijd met prijsbezwaren op de
proppen komen. Ze kunnen elke euro slechts eenmaal uitgeven.
Toon begrip voor het bezwaar en probeer er door middel van vragen achter
te komen wat er aan de hand is. Zodra u dat weet kunnen de onderstaande
tips wellicht uitkomst bieden.
Tip
1: U moet in staat zijn de prijs uit te leggen
Als u niet in staat bent uw prijs aan de klant uit te leggen, hoe kan
de klant
dan begrijpen dat hij deze prijs moet betalen? Geef in uw offertes naast
een
totale prijs ook een opsomming van de verschillende onderdelen.
Dat verklaart vaak al heel wat!
Tip
2: Concentreer u op het prijsverschil, niet de prijs zelf!
Waarmee wordt uw prijs vergeleken? De prijs van de concurrentie?
Zorg dat u er achter komt hoeveel de klant bij uw concurrent betaalt en
concentreer u vervolgens op het prijsverschil. Ga samen met de klant na
wat hij terugkrijgt voor dit verschil.
Tip
3: Spreek over een investering en niet over kosten.
Hoe vaak horen wij niet "dat kost u..?" Het klinkt toch veel
aangenamer als
u spreekt over een investering. Investeringen leveren meestal iets op,
kosten
nou ja dat is alleen maar verlies. Toegegeven dit is een gevoelskwestie,
maar psychologisch wel heel erg belangrijk!
Tip
4: Vergelijk resultaten en niet de prijs.
Dit wordt ook wel eens de "zoeklichtmethode" genoemd voor het
behandelen
van prijsbezwaren. Concentreer u op de belangrijkste koopmotieven van
de
klant en die onderdelen van uw aanbieding waar de klant erg mee ingenomen
is. Toon aan dat uw product/dienst precies aan de wensen voldoet.
Tip
5: U krijgt waarvoor u betaalt
Vraag aan uw klant wat zijn ervaringen zijn met de aankoop van goedkope
producten. De kans is groot dat hij er spijt van heeft.
Tip
6: Vergelijk uw product met duurdere producten
Laat zien dat uw product bepaalde kenmerken bezit die men uitsluitend
aantreft in nog duurdere producten. Hierdoor stijgt de ervaren waarde!
Tip
7: Andere betalingsvormen
Als de betaling zelf het probleem is en de klant zich de betaling in één
keer
niet kan veroorloven, bekijk dan of hij het kan leasen, huurkopen, financieren
of in termijnen kan betalen.
Tip
8: Extra voordelen
Vertel niet meteen over alle voordelen die u met uw product te bieden
heeft.
Hou er nog een paar achter de hand.
Tip
9: Verborgen voordelen
Spreek ook over de algemene voordelen voor de klant omdat hij zaken met
u
en uw bedrijf doet. Klanten hebben dit vaak niet in de gaten. Het is uw
taak
om dat duidelijk te maken.
Tip
10: Sta achter uw voorstel
U heeft uw prijs niet voor niets zo bepaald. Als u snel akkoord gaat met
minder, betekent dat u de prijs zelf ook te hoog vond.
Gebaseerd
op een artikel van:
Michel Hoetmer
"Elke
type bezwaar vergt
een andere benadering.
Het belangrijkste is dat u er achter komt wat precies de beweegredenen
van de klant zijn"
"Geld
is vaak niet het
echte bezwaar."
